在本届交易会上有很多业内领跑企业来展示自己的风采，利用这一行业盛会交流企业管理经验，分享管理科学的研究果实。 江苏正昌集团有限公司在 畜牧机械领域处于领先地位，其经营管理模式值得研究和借鉴。

　　现代企业竞争已不是单个企业之间的竞争，而是 供应链 之间的竞争。企业的供应链将客户、合作者、供应商、制造商的命运紧密联系在一起。只有加强合作，关注客户、合作者的利益，追求多赢，帮助客户实现他们的利益，企业才能与客户长期共同合作与成长，企业才能持续发展。因此就很有必要真正了解客户需求、压力与挑战，并为其提升竞争力提供满意的服务。正昌在此链条上找到了合适的位置，全力关注客户的要求，并为其提供优质的服务和有力的解决方案。

正昌的使命和战略

　　1994年，正昌就提出： 正昌和客户将共同面对未来的需求和挑战！

　　正昌以建造世界一流的饲料机械企业为目标，保持和巩固国内市场领先地位，拉大了与竞争对手的差距；本着“服务营销”的宗旨，一切为了满足客户需求，主导产品达到国际先进水平，坚持“三优正昌（优良的产品，优良的服务，优良的思想，世界的正昌）”的质量方针，倡导诚信，以人为本，注重业绩，勇于创新，谋求企业与员工的共同发展；坚持质量标准，以客户的成功来衡量正昌的成功。

　　创新是目前几乎所有企业倡导的理念，但是 正昌反对盲目创新，以前正昌盲目创新，盲目崇拜技术，犯了主观主义的严重错误，曾在市场上被淘汰出局。后来，正昌认识到自己的失误，并作了及时调整，才得以跳出这个误区， 目前正昌的客户已遍布世界各地，如：正大集团：（泰国卜峰、淮阴正大 20多个公司）；希望集团（东方、南方、新希望200多个公司）、山东六和集团、江西正邦集团、湖南唐人神集团、广东温氏食品集团、四川通威集团、湖南正虹、上海大江饲料公司等。

正昌的管理

　　正昌的管理是基于客户需求导向的组织、流程、制度及企业文化建设、人力资源和干部管理。

　　客户购买产品，一般都很关注以下 5个方面：产品质量高、可靠稳定；技术领先，满足需求；及时有效和高质量的售后服务；产品的可持续发展、技术的可持续发展和公司的可持续发展；产品功能强大，能满足需要且价格有竞争力。任何公司有可能很容易做到其中的一条，但要同时做到、做好5条不容易。正昌紧紧围绕着客户关注的5个方面的内容，并将其渗透到公司的各个方面。

　　基于客户需求导向的组织建设。在公司的行政组织结构中，建立了战略体系，专注于客户需求的理解、分析，并基于客户需求确定产品投资计划和开发计划，以确保客户需求来驱动正昌战略的实施。

　　为使董事会及经营管理团队能带领全公司实现 “为客户提供服务”的目标，在经营管理团队专门设有战略与客户常务委员会，该委员会主要承担“务虚”工作，通过“务虚”拨正公司的工作方向，董事会及管理团队在方向上达成共识，然后授权管理团队通过行政部门去决策并帮助经营管理团队。

　　正昌的设备用到哪里，就把服务机构建到哪里。在各产品线、各区域建立组织，贴近客户、倾听客户需求、提供优质服务，确保客户需求能快速地反馈到公司并融入到产品的开发目标中。明确贴近客户的组织是公司的 “领导阶级”，是推动公司流程优化与组织改进的原动力。

　　基于客户需求导向的产品投资决策和产品开发决策。正昌的投资决策是建立在对客户多渠道收集的大量市场信息的去粗取精、去伪存真、由此及彼、由表及里的分析理解基础上的，并以此来确定是否投资及投资的节奏。已立项的产品在开发过程的各阶段，要基于客户需求来决定是否继续开发或停止或加快或放缓进程。

　　基于客户需求导向的产品质量、成本、实用性及可制造性的研发。任何产品一立项就成立由市场、开发、服务、制造、财务、采购、质量人员组成的团队，对产品整个开发过程进行管理和决策，确保产品一投放到市场就满足客户需求。通过服务、制造、财务、采购等流程后端部门的提前加入，在产品设计阶段，就充分考虑和体现了可安装、可维护、可制造的需求，以及成本和投资回报。对整个流程的各环节做好充分准备就可以摆脱开发部门开发产品，销售部门销售产品，制造部门生产产品，服务部门安装和维护产品的割裂状况。

　　正昌所处的机械制造行业属于投资类市场，客户购买的机械设备往往要使用 10～20年，而不像其他消费品一样使用年限较短。客户的要求就是产品质量好、服务好、价格低，且要快速响应需求，这就是客户朴素的价值观，这也决定了正昌的价值观。但是质量好、服务好、快速响应客户需求往往意味着高成本，意味着高价格，客户显然不能接受高价格，所以正昌必须做到保证产品质量好、服务好、价格低，优先满足客户需求，才能符合客户要求，提升其竞争力和盈利能力。当然，价格低就意味着只有做到内部低成本运作一条路，这就要求在生产管理等各个运作环节寻找最优化模式。

　　基于客户需求导向的人力资源及干部管理。客户满意度是从总裁到各级干部的重要考核指标之一。客户需求导向和为客户服务蕴含在干部、员工招聘、选拔、培训教育和考核评价之中，强化在对客户服务贡献的关注中，固化在干部、员工选拔培养的素质模型和招聘面试的模板中。

　　基于客户需求导向的、高绩效的、静水潜流的企业文化。企业文化表现为企业一系列的基本价值判断或价值主张，它必须根植于企业的组织、流程、制度、政策、员工的思维模式和行为模式之中。多年来正昌一直强调：资源是会枯竭的，唯有文化才会生生不息。正昌文化承载了正昌的核心价值观，使得正昌的客户需求导向的战略能够层层分解并融入到所有员工的每项工作之中。不断强化 “为客户服务是正昌持续发展的惟一理由”，提升了员工的客户服务意识，并深入人心。通过强化以责任结果为导向的价值评价体系和良好的激励机制，使得我们所有的目标都以客户需求为导向，通过一系列的流程化的组织结构和规范化的操作规程来保证满足客户需求。由此形成了静水潜流的基于客户导向的高绩效企业文化。正昌文化的特征就是服务文化，全心全意为客户服务的文化。

持续的管理变革

　　要达到产品质量好、服务好、运作成本低，优先满足客户需求的目标，就必须进行持续的管理变革。持续管理变革的目标就是实现高效的流程化运作，确保端到端的优质交付。端到端流程是指从客户需求端出发，到满足客户需求端去，提供端到端服务，端到端的输入端是市场，输出端也是市场。端到端的改革就是进行内部最简单的、最科学的管理体系的改革，从而形成一支最精简的队伍。

　　正昌集团是国家级高技术企业，最主要的包括研发、销售和核心制造。这些领域的组织结构，只能依靠客户需求的拉动，实行全流程贯通，提供端到端的服务。正昌集团持续进行管理变革，就是要建立一系列以客户为中心、以生存为底线的管理体系，就是在摆脱企业对个人的依赖，使要做的事从输入到输出，简洁并有效地连通，使岗位操作标准化、制度化、简单化，尽可能地减少层级，这样企业就可以提高单位生产效率，使每一位管理者的管理范围与内容扩大，采集信息越来越准确、快捷，达到降低成本，提高效率的目的。

　　正昌集团管理的方法论看似无生命实则有生命。它的无生命体现在管理者会离开，而管理体系会代代相传；它的有生命则在于随着我们一代一代奋斗者的努力，管理体系也会越来越成熟，每一代管理者都在给我们的体系添砖加瓦。每个企业都有自己的魂，企业的魂就是客户。当企业家在企业地位淡化的时候，企业才是比较稳定的。

效率的领跑者

　　正昌集团在短短几年间，快速完成了向高新技术产品的蜕变过程，把正昌推到了全国乃至全世界饲料机械行业的前列，成为整个行业的领跑者。

　　在越来越激烈的市场竞争中，效率意味着市场份额、利润，意味着企业在市场上的影响力和发言权。正昌集团的快速反应及效率被认为是在新的经济环境中致胜的关键，这是毋庸置疑的。谁最先发现客户的需求，并能以比竞争对手更快的速度满足给客户，谁就具备了竞争优势。所以，我们看到制造业中的正昌集团正以速度和效率的致胜，并争取更大的生存发展空间。

　　正昌集团认为：市场经济就是强者的时效经济，效率也是竞争力和生产力。“正昌效率”带给正昌人永远是领跑的成就感和追兵的紧迫感。正如正昌集团总裁郝波坦言：“正昌效率”并不是正昌人的独创，这个从西方经济引进的观点已融入了正昌集团的精神主流。我们一直致力打造的“正昌效率”简单的说就是用最省的时间办最多的事情。