正昌从优秀走向卓越
——访江苏正昌集团营销中心的吕顺凯总经理
---中国饲料工业信息网 记者
记者：观众朋友们，大家好！这里是
“2004中国畜牧业交易会”的直播现场。现在为大家请来的嘉宾
是大家耳熟能详的中国饲料机械行业的龙头——江苏正昌集团营销中心的吕顺凯总经理。吕总，你好，欢
迎你来“2004中国畜牧业交易会”直播现场做客。
吕总：大家好！
记者：吕总，你数过没有，今天到会参展的企业中有多少是你们的客户？
吕总：呵呵，这没数过，因为不好数。不过在全国30多个省市自治区，及东南亚、非洲和澳洲等二十多个国家和地区都有我们的销售网络，
应该说客户是遍布世界各地。我们和
正大集团（20多个公司）、希望集团（东方、南方、新希
望200多个公司）、山东六和集团、江西正邦集团、湖南唐人神集团、广东温氏食品集团、四川通威集团
、湖南正虹、上海大江饲料公司等等都有多年客户关系了。
记者：确实，在整个饲料机械行业中正昌可以说托起了中国饲料行业的半边天。吕总，你能给我们介绍一下，正昌集团是怎样从一个名不见经传的小厂，发展成为全国饲料机械行业居首，拥有饲
料机械、饲料成套工程、颗粒机模具、电控设备、钢板仓工程、油脂化工、环保工程及生产销售和投资于一体的国家级重点高新技术企业
、江苏省省级技术中心、江苏省企业博士后技术创新中心的吗？
吕总：好的。其实正昌历史悠久，其前身是诞生于1918年的 “振昌”油米厂。真在
饲料机械方面的发展，要从1975年算起。
1975年底，江苏正昌集团经过两年的研制，成功地出台了我国第
一台R012－45型颗粒饲料环模制粒机，开创了我国饲料制粒机行业的新纪元。当时，原商业部的领导即会同
江苏省粮食局的领导风尘仆仆来到溧阳，对该机的研制成功给予了高度评价，并当即决定国营溧阳粮油机
械厂（原来的厂名）为商业部颗粒饲料机械全国唯一的定点生产厂家。
正昌成为全国唯一的定点生产厂家以后，又独立
设计研制了KYW－32型颗粒饲料机，该机在1984年的中国食品机械博览会上，第一次向世界展示了中国颗
粒饲料机械的风采。KYW－32型颗粒饲料机也就成了我国八十年代整个中国饲料加工企业的主力机型。
那之后，我们就定下了又一个奋斗目标，花10年时间使中
国落后的饲料工业赶上世界发达国家的先进技术水平。我们主动请战：相继承担了国家“六五”至“九五
”期间科技发展计划中多项颗粒饲料机械的研究和开发并取得了重大突破。有11个产品列入国家级新产品
，16个项目获部、省级科技进步奖，迅速形成了完美的颗粒饲料机械系列。从占到中国饲料机械市场半壁
江山的SZLH25到32、40型等普通制粒机，到出口欧美其它国家508、558、678型等高档制粒机以及颗粒冷
却器、颗粒破碎机、颗粒分级筛一系列齐全的颗粒机，配套设备、为正昌牌颗粒机覆
盖全中国提供了有力保证。
如今，正昌年产饲料机械2000多台套，可为国内外客户提
供300多个系列500多种产品和50多项配套服务。并针对市场需求的差异性，我们开发出满足不同市场需求
、性能优异的全新系列产品，如适合中国西部地区的SZLH400、420高品质畜禽料颗粒机和全套先进的牛羊
饲料成套加工设备，以及可完全替代进口的牧草压块设备；适合东部、南部沿海地区特种水产养殖需求的
SZLH420X、SZLH600X、SZLH660X、880X的高效型高档虾料制粒机，以及适应高档水产料生产的全自动电脑控制的SPHS168湿法膨化机、和
专门开发了用于生产7-35日龄乳猪教槽料高档膨胀等。
记者：
从1918年到如今，可谓沧海桑田，正昌就这样一路走来，并发展壮大。
你能给我们讲讲，正昌取得今天的辉煌靠得是什么吗？
吕总：
正昌之所以能够取得今天这样的成就，靠的就是创新二字，创新是一个企业
发展的核心竞争力。这个创新包括营销理念的创新、产品的创新、管理的创新。
具体地讲，营销
理念的创新主要表现在正昌不断创新销售服务项目，增加产品附加值；产品的创新表现在不断完善和提高现
有产品的功能，而且开发了一系列新的加工专用设备；管理的创新表现在不断学习外企先进管理模式，引
进现代化企业管理机制，降低管理成本，并在2003年6月完成改制，实现从国有企业到民营企业的彻底转换。
不过创新，
对于任何一个在传统领域打拼了数十年的企业而言，都是一个极大的挑战。但是，不破不立。任何企业要
想谋得长远的发展，就必须打破既定的规则。
记者：
吕总刚才提到不断创新销售服务项目，增加产品附加值，这让我想起了被行业内人士津津乐道的正昌营销理念——以服务营销为宗旨，帮助客户降低生产
成本，提高竞争力。吕总，正昌是如何提出这样的营销理念的呢？
吕总：
记得美国营销学李维特教授说过，未来
竞争的关键，不在于企业能生产什么样的产品，而在于为产品提供什么样的附加价值：包装、服务、用户
咨询、购买信贷、及时交货和人们以价值来衡量的一切东西。
经过多年历练，
我们也意识到了这点。在坚持质量标准的同时，坚持“服务营销”，以客户的成功来衡量我们的成功。
记者：
中国饲料工业近20年的飞速发展，正昌可谓功不可莫，我
想今天的正昌也应该赢得了很多人尊敬的目光。记得2000年，因为郝总在推进民族饲料工业迅速发展，追赶国
际饲料工业水平方面所作出的卓越贡献，被美国美中企业家联合会授予“罗斯福工商管理成就奖”，并被
吸收为该会会员。听说，这在我国饲料行业，获此殊荣的仅你一人。
吕总：我只是赶上了国家发展的好时代。我认为，既然选择了
一项事业，就应该将这项事业作为一生的功课去努力、去追求。什么是企业家，就是毕生以企业为家的企
业经营者。我只是做了我该做的，并努力把我该做的做到最好。
记者：吕总，记得你曾说过，创名牌就是爱国，名牌就是国宝
。
吕总：其实，市场的竞争实质就是品牌
对品牌的竞争，只有创出名牌，才能立于不败之地。一个国家拥有自己民族的品牌，就等于拥有经济竞争
的核威慑。正昌人一直把创世界一流品牌，振兴民族饲料工业作为不懈追求和终极目标。
记者：吕总，早在2000年“正昌牌
”饲料机械就被国家工商总局授予中国驰名商标，如今正昌已经占据
饲料机械市场的半壁河山，正昌下一步的发展是什么呢？
吕总：正昌是民族的，也是世界的。下一步我们将加大国际市场的开发力度，让中国正昌走向世界。
记者：谢谢吕总，我们共同期待这一天！
吕总：谢谢！
（握手道别）
